“Es un mito que vender por internet sea más barato”

Entrevista Lucas Carné. Socio cofundador de Privalia

Es uno de los fundadores de Privalia, junto a José Manuel Villanueva. Con solo seis años de vida, el outlet de moda online facturó el pasado año 320 millones de euros. Ahora se adentran en la moda sin descuentos con el portal Claire & Bruce.

“Es un mito que vender por internet sea más barato”. Lucas Carné. Socio cofundador de Privalia. –

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Cristina G. Bolinches – Madrid – 05/04/2012 – 07:00

La crisis nos ha venido bien”. Puede parecer irónico que alguien saque partido del actual contexto económico, pero así es. Lucas Carné, cofundador de Privalia, asegura que el portal de ventas con descuento está más que satisfecho con la marcha de su firma. “El negocio de la venta privada es anticíclico porque nos dedicamos a ayudar a las compañías a liquidar sus stocks y en los dos últimos años lo que les sobra son stocks”, explica. “Y nos viene bien la crisis porque tenemos más oferta precisamente en el momento que la gente es más sensible al precio”, justifica.

El negocio de un outlet online no difiere de las tradicionales tiendas de oportunidades de colecciones pasadas. Pero vestidas de otra forma. “Antes eran operadores grises que compraban a bulto y luego lo vendían al por mayor, en mercadillos o se lo llevaban a otros países, pero eso ha cambiado”, asegura Carné. Sin embargo, reconoce que en los últimos años han surgido demasiados portales online de ventas con descuento. “Hay demasiados y va a haber una criba, los que queden serán pocos y grandes”. En su opinión, a muchas marcas no les ha gustado esta proliferación de portales. “De repente, se han visto en sitios que ni sabían que existían y sobre los que no tenían ningún control y eso no les gustaba”.

Quizás para tratar de no quedarse encasillado como outlet de ofertas, Privalia ha dado un paso para acercarse a las cadenas de moda más tradicionales. Acaba de lanzar el portal Claire & Bruce donde abandona los descuentos para vender marcas al mismo precio que en cualquier tienda física. “Nuestro negocio es vender moda y muchos clientes casi todos mujeres se han acostumbrado a comprar en los outlets y ahora están yendo a la venta a precio completo. Nuestro potencial de crecimiento está ahí”, asegura el cofundador de Privalia. El objetivo es que este portal aporte cerca de un tercio de las ventas del grupo.

Puede sorprender que marcas como Mango o Desigual, que ya realizan venta online a través de sus propias plataformas, se adentren en una web de moda controlada por otra compañía. Sin embargo, tiene su explicación. “Las marcas quieren vender, donde sea. En las tiendas físicas muchas tienen su propia red de ventas, como Mango o Inditex, pero otras están en las tiendas multimarca y en internet pasa lo mismo”, afirma Lucas Carné. “Lo importante para ellas y para nosotros es que estén bien situadas, que se dirijan al mismo tipo de clientes, una mujer de entre 25 y 45 años; y que tengan un precio medio-bajo, de entre 40 y 80 euros por producto”, argumenta.

Grandes nombres, como Inditex, son reacios a dar datos sobre cómo se desarrollan sus ventas a través de internet. De hecho, su presidente Pablo Isla ha asegurado en varias ocasiones que la venta en la red es complementaria y que no hay riesgo de que un canal vaya en contra de otro. Para Carné las cosas son diferentes. “Los dos canales se canibalizan y son complementarios al mismo tiempo”, asegura. “Actualmente, el mercado online es el 6% de las ventas de moda, pero hace seis años no era nada y, probablemente, llegue a ser el 20% o el 25% en solo unos años y está claro que parte de las ventas offline se van a ir a internet”, pronostica. “Pero las compañías que tengan una buena estrategia van a tener ventaja”, matiza. “Por ejemplo, pueden tener bases de datos de sus clientes online para hacer campañas personalizadas o permitir comprar a través de la red y recoger la ropa o devolverla en las tiendas”. En su opinión, hay “muy pocas empresas de moda española que lo hagan bien en mundo online, porque no es fácil”, asume. “Existe un falso mito: que vender por internet es barato y no lo es”, argumenta. “Exige grandes inversiones que pueden ser mayores que cuando se pone en marcha una tienda física”.

“En España el ecosistema del comercio electrónico está muy poco desarrollado en comparación con otros países. Por ejemplo, se necesitan directivos especializados y es ahora cuando empieza a haberlos; se necesitan empresas especializadas en marketing digital y tampoco hay muchas y se necesita transporte logístico que lleve pequeños paquetes con una gran capilaridad y todo eso no es fácil”, insiste. “Esto no es un negocio que te monta el vecino y da ingresos rápidamente”, recalca.

Del ‘outlet’ online a las tiendas a pie de calle

Aunque las webs de moda online son uno de los principales atractivos del sector en los últimos años, el negocio sigue dependiendo de las tiendas físicas. Y, aunque de forma puntual, Privalia se adentra en este negocio. “Va a ser una línea de tiendas de venta física por periodos de tiempo muy limitados”, asegura Lucas Carné. Las tiendas ya ha sido probadas en Barcelona. “Las vamos a ir testando en las principales ciudades. Estamos experimentando, pero creemos que este canal nos puede aportar entre el 5% y el 10% de nuestras ventas”, prevé el cofundador de Privalia.

Junto a este negocio más tradicional, el otro paso de Privalia para seguir abriendo nuevos mercados fue la compra el pasado año del portal Dress-for-less.

Aunque este se mantiene dentro del mundo digital, sí supone un cambio para la compañía ya que no se basa en descuentos puntuales, sino que es un outlet continuo donde no hay ofertas por un periodo de tiempo de solo unos días, sino que las ofertas se mantienen a largo plazo.

Aunque Carné asume que el negocio de los outlets online se va a ver inmerso en fusiones, por el momento descarta que Privalia vaya a ser quien dé el primer paso. “Nosotros nos vamos a centrar en las líneas de negocio que ya tenemos”, asegura. También descarta que estas vayan a conllevar una ampliación de capital. “Por ahora no la necesitamos”, reconoce. “Pero es cierto que en nuestro accionariado hay seis firmas de capital riesgo y algunas ya llevan años con nosotros, así que no descarto que alguna se vaya y entre otra”, pronostica.

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